егор
Mon, Feb 16, 2026

Summary:

Встреча была посвящена представлению и обсуждению стратегии вывода и масштабирования ортодонтических кап в премиум B2B-сегменте, оценке операционных рисков и определению приоритетов для достижения плана на 2026 год. Егор рассказал о своей роли (23% доли) и ограничении по времени (примерно три часа в день из‑за работы в BigTech), что создаёт дефицит управленческих ресурсов; обсуждали необходимость найма HR, коммерческого и финансового топ‑менеджмента и вакансию руководителя отдела продаж в Новосибирске. Финансовые ориентиры зафиксированы: выручка 2025 — 380 млн, цель 2026 — 500 млн, в ближайшие 10 недель — вывести продажи кап на модель 2026 и настроить аналитику.

Команда подробно обсудила продукт: отличие кап от брекетов по механике и комфортности, ценовая позиция (~200К за курс в премиум), целевые группы (дети 1,5–16 лет и взрослые) и операционные практики поставок с оборудованием из Германии и расходниками из Италии, при этом продукт ввозится с неполной сертификацией и есть риск санкционных изменений. Обсуждались каналы продаж (врачи, оффлайн‑мероприятия) и пробелы в D2C‑маркетинге; предложены гипотезы продвижения (короткие рилсы, лендинг, платные пакеты с фото‑отчётностью), тестирование воронок со второго квартала, сбор клинической обратной связи и цифровой трекинг ношения. Также затронута организационная динамика семейного бизнеса: конфликт влияния второго собственника, потребность формализовать роли и KPI, риски выгорания Егора и рекомендации по разделению продуктов, рынков и ответственности для прозрачности прибыли.


Chapters & Topics:

Открытие встречи и организационные проверки
Участники подключились и проверили присутствие, ведущие договорились дать слово Егору для презентации его проекта и целей на год. Глава содержит краткие организационные замечания и подтверждение готовности слушать презентацию.

Представление Егора и описание бизнеса
Егор представился, описал нишу бизнеса — B2B премиум-стоматология (оборудование, расходники, сервис, обучение) и отметил, что хочет сфокусироваться в 2026 году на направлении капов как отдельном продукте. Он пояснил роль в компании, степень участия и причину ограниченного рабочего времени.

Показатели, цели и план по капам
Егор представил финансовые показатели 2025 года (380 млн выручки, чистая прибыль ~2.5 млн, 25 сотрудников) и целевой план 2026 на 500 млн, где основной рост ожидается за счёт капов; также обозначил цель на ближайшие 10 недель — выйти на план продаж кап и настроить аналитику.
* Егор планирует сделать капы главным драйвером роста на 2026 год и заложил цель 500 млн выручки с основным вкладом капов.
* Приоритет на ближайшие 10 недель — выходим на план продаж кап и выстраиваем систему аналитики из 1С-данных для управленческих решений.

Проблемы ресурса, продуктовые преимущества и риски
Обсуждались ключевые ограничения — нехватка времени и людей, неопределённость функций для найма, необходимость смены подхода к маркетингу и выбору каналов масштабирования; отмечены продуктовые преимущества кап (технологические отличия и "белая" продажа) и проблема ценового восприятия.
* Главный ограничитель роста — недостаток свободного времени и человеческих ресурсов у Егора, что блокирует масштабирование и найм.
* Цена продукта заметно выше конкурентов (8–14 тыс. vs 6–8 тыс.), это воспринимается как проблема клиентского восприятия, но не как непреодолимое препятствие для конечной стоимости лечения.

Детализированный разбор плана и вопросы от команды
Команда задала уточняющие вопросы по предпосылкам роста (снижение ключевой ставки, необходимость обновления оборудования), структуре продаж и реалистичности месячных планов; Егор объяснил допущения модели, наличие дилерской сети для расходников и планы по обучению врачей как каналу продаж.
* Текущая модель продаж капа оптимистична и основана на предположении системной работы с врачами и обучениями, но требует верификации каналов и лестничного плана по месяцам.

Принципы работы кап и брекетов
Участники сравнили брекеты и капы по механике и эффектам: брекеты — механическое натяжение и необходимость ретейнера, капы — мягкий аппарат, который корректирует позицию языка и дыхание, что влияет на зубы и кости. Было обсуждение удобства ношения и начальных трудностей адаптации, особенно у детей.
* Капы работают через коррекцию положения языка и дыхания, а не только через механическое выравнивание зубов, что отличает их от брекетов.

Продукт, стоимость и личные замечания
Обсуждалась стоимость курса (100–200 тысяч в зависимости от клиники), возможная путаница между продуктами и личный опыт использования кап и брекетов; также упомянуто, что участники могли говорить о разных типах продуктов (прозрачные капы vs большие ортодонтические капы).
* Цена курса лечения капами варьируется примерно от 100 до 200 тысяч в зависимости от клиники.
* Целевая аудитория — преимущественно дети от 1,5 до 16 лет; для взрослых есть отдельные продукты.

Целевая аудитория и клинические эффекты
Уточнили ЦА — дети 1,5–16 лет и отдельный продукт для взрослых; продукт имеет двойной эффект: выравнивание зубов и нормализация дыхания с сопутствующими отдалёнными эффектами на осанку и здоровье. Обсудили историю концепции и срок присутствия на рынке.
* Компания продаёт продукт на рынке чуть больше года, хотя концепция известна около 20–25 лет.

Риски импорта и снабжения
Разобрали легализацию и сертификацию товара: продукт ввозится «в белую», но не по корректной сертификации, что создаёт риск документальных осложнений; обсуждались санкционные риски и схемы поставок через дочерние компании.
* Есть риск сертификации и документальных проблем при ввозе, продукт ввозится «в белую» но с некорректной сертификацией.
* Оборудование производится в Германии, расходники — в Италии; схемы ввоза настроены через дочерние компании и субдилеров.

Операционная модель и финансы поставок
Описана модель работы с поставками и оплатой: оборудование немецкое, расходники итальянские; поставки по предоплате или частичной предоплате, для постоянных клиентов — отгрузка с оплатой в конце недели; локальная дистрибуция в СПб и Новосибирске снижает логистические риски.

Маркетинг, продажи и позиционирование
Маркетинга на конечного потребителя практически нет; основная продажа идёт через врачей-рекомендаторов; попытки привлечь средний сегмент через дешёвые продукты дали низкий LTV и не приводят клиентов к премиальным продуктам.

Внутренние роли, HR и обучение врачей
Обсуждены зоны ответственности (ивенты, обучение врачей, продукт-менеджмент), отсутствие штатного HR и потребность в подрядчике, а также эпизодические исследования и гайды для ортодонтов по применению кап.
* Маркетинга на конечного потребителя практически нет; продвижение идёт через врачей-рекомендаторов.

Позиционирование кап и рыночный тренд
Участники обсудили, почему капы не всегда привлекают внимание из-за маржинальных конструкций и существующих соглашений с производителями, а также отметили быстрый рост интереса к капам в США, Италии и некоторых странах Европы за последние два года. Была отмечена смена парадигмы в ортодонтии от инвазивных методов к «мягким методам» выравнивания зубов.
* Капы — растущий тренд в ортодонтии в России и за рубежом, но пока только часть крупных клиник предлагает услугу.

Ценообразование и восприятие потребителем
Обсудили возможности повышения среднего чека без роста цены и подтвердили, что существенное удорожание приведёт к оттоку клиентов; указали реальные рыночные цены — около 200К за цикл в Новосибирске и Санкт-Петербурге и 300–400К за брекеты в аналогичных клиниках.
* Конечная цена кап в премиальных клиниках около 200К за цикл, что ниже средней цены брекетов в тех же клиниках (300–400К).

Клиническая специфика и инструкции по ношению
Рассмотрены рекомендации по ношению кап (ночное ношение с усиленным использованием в начале) и сравнение с брекетами по удобству и усилиям, необходимым пациенту в первые 30 дней.

Маркетинг, тестирование воронок и мероприятия
Обсуждали практику записи бизнес-процессов и бюджетного тестирования гипотез; подтвердили, что тестирование воронок планировалось и будет возобновлено со второго квартала, и описали роль ивентов для врачей как инструмента продаж и лидогенерации.
* Планируется проводить тестирование маркетинговых воронок начиная с второго квартала текущего года.
* Основной канал продаж — оффлайн через врачей и профессионные мероприятия; доступ к ЛПР чаще происходит через врачей, а не холодными контактами.
* Прямой выход на конечного потребителя требует иных продуктовых компетенций, юридической проработки и значительных маркетинговых затрат, которых у компании пока нет.

Каналы продаж и доступ к лицам, принимающим решения (ЛПР)
Проанализировали канал выхода на главврачов и ортодонтов, указали, что главврач обычно не ищет продукт сам и решения приходят через врачей или прямой таргетинг, а холодные звонки и письма малоэффективны из‑за внутренней политики клиник.

География продаж и охват клиник
Описан охват — примерно 70 главврачей в основном в Новосибирской области, северо-западном регионе вокруг Петербурга и Иркутске; обсуждены сложности выхода на южные регионы и способы таргетирования ЛПР через соцсети и мероприятия.
* Внутреннее сопротивление со стороны совладельца (отца) ограничивает скорость и масштаб изменений в компании.

Организационная структура и внутренние ограничения
Представлена оргструктура: генеральный — отец, автономный офис в Санкт-Петербурге с управляющим и сервисом, новосибирский офис с двумя менеджерами, отсутствие коммерческого и финансового директора и вакансия руководителя отдела продаж в Новосибирске; отмечено, что сопротивление второго собственника создаёт потолок роста и заставляет ключевого менеджера сомневаться в долгосрочном пребывании в компании.
* В компании отсутствуют коммерческий директор, финансовый директор и руководитель маркетинга, и в новосибирском офисе полгода нет руководителя отдела продаж.

Китай и производство кап
Обсуждалась мысль о высоком уровне стоматологии в Китае и тренде лечения в Китае, а также о том, что европейские поставщики переносят производство в Китай, что открывает возможность локального переупаковочного/производственного решения для защиты от санкций и удешевления товара. Упомянута необходимость проверить гипотезу о китайском производстве итальянских и других брендов.
* Рассмотреть производство или переупаковку кап в Китае, чтобы снизить зависимость от санкций и уменьшить себестоимость продукции.

Ценность продукта и личный интерес
Денис высказал личный интерес к капам как альтернативе брекетам и отметил потенциальную ценность для здоровья и дыхания детей; он подчеркнул готовность платить и ждать продукт при подтверждённой пользе.

Маркетинговые идеи и гипотезы продаж
Были предложены конкретные маркетинговые механики: вырезать короткое видео про отличие кап от брекетов и запустить рилс+лендинг, изучить американские практики продаж и внедрить стимулы для детей через возврат денег за фото-отчёты, чтобы накопить базу результатов.
* Создать короткий маркетинговый рилс с лендингом для быстрой генерации воронки продаж по капам.
* Изучить, как в США продают аналогичные премиальные продукты и адаптировать механики мотивации пациентов/родителей.
* Запустить гипотетическую подписку/стимул: начислять ребёнку возврат при отчёте фото в чат, чтобы повысить соблюдение ношения кап.

Семейный бизнес и отношения с отцом
Участники обсудили важность честного диалога с отцом о роли Егора в компании, риски ухода через несколько лет и необходимость найти консенсус для долгосрочной устойчивости бизнеса.
* Провести честный разговор с отцом о роли Егора в бизнесе и ресурсах для развития нового направления.

Практические барьеры рынка и сбор доказательной базы
Конференц-участники высказали сомнения по дисциплине ношения кап детьми и потребность в данных от ортодонтов по доле соблюдения и результатам (из 10 детей 8 привыкли, 2 отказались), отмечая, что невозможность гарантировать результат подрывает доверие врачей и предпринимателей.
* Необходимо собрать клиническую обратную связь и статистику ношения/результатов от ортодонтов и родителей перед массовым выходом на рынок.

Ресурсы, команда и операционная готовность
Алан рекомендовал определить приоритеты между текущими проектами и новым направлением, нанять HR и собрать команду для масштабирования маркетинга, поскольку одному человеку не справиться с развитием нового продукта.
* Нанять HR и сформировать команду для масштабирования маркетинга и продаж, иначе одно лицо не потянет усилия.

Честность, мотивация и маркетинговая стратегия B2B
Конференц-участники призвали к честности: не продавать продукт, в который нет веры, и проработать мотивацию Егора; предложено разделение рынка между поколениями и фокус на B2B-каналах (школы, детсады, стоматологи) с единым подходом к контенту и ценовой политике как у примера успешного бренда.

Флагманский продукт и выбор стратегии продукта
Участники обсудили идею выбрать один основной продукт-флагман, который будет привлекать клиентов и приносить регулярный доход. Также прозвучали замечания о важности определить, какой из текущих продуктов может быть таким флагманом.
* Следует выделить флагманский продукт, за которым клиенты постоянно возвращаются, и сделать его приоритетом развития

Проблема доверия в семейном бизнесе
Комната участников обсудила сложности завоевания доверия владельца бизнеса при трудоустройстве родственника и парадокс, когда доверие возникает только после того, как сотрудник становится незаменимым. Были отмечены риски смены ролей и разрыв договорённостей.
* В семейном бизнесе доверие часто подтверждается только через показательную незаменимость сотрудника; это создает парадокс при найме родственников

Личное самоопределение и формализация договорённостей
Обсуждалась необходимость личного самоопределения: принять решение о своем пути и готовности утихомирить амбиции ради совместной работы. Дмитрий поделился опытом потери мотивации из‑за отсутствия связи зарплаты с результатами и рекомендовал прописать роли и KPI.
* Необходимо формализовать договорённости и связать компенсацию с результатами, чтобы сохранить мотивацию и ясность ролей
* Рекомендуется прописать роли, KPI и делегирование задач для устранения утечек энергии и конфликтов в отношениях с владельцем бизнеса

Продуктовые идеи и рынок кап
Участники предложили тестировать капы на себе, создать кейсы и продвигать продукт через блогеров и UGC, а также рассмотреть логистику доставки по России. Приводился пример успешного кейса дочери хирурга для иллюстрации долгосрочной стратегии.

Цифровой мониторинг и облегчение ношения кап
Была предложена идея использования 3D-сканирования челюсти, таймеров/девайсов для учёта времени ношения и интеграции метрик сна и сердечного ритма для отслеживания терапевтического эффекта. Также обсуждались вспомогательные средства для удобства ношения.
* Для продукта «капы» важны тестирование на себе и кейс-материалы, цифровой мониторинг времени ношения и доставка по России как элементы доверия и удобства для клиента

Продвижение через медицинские специализации и ценность для врачей
Команда рекомендовала заходить в продажу через проблемы носового дыхания и коллаборации с педиатрами, терапевтами, кардиологами и стоматологами, а также привлечь амбассадоров и обсуждать ценность сотрудничества с врачами. Были приведены аргументы о влиянии дыхания на здоровье и рисках.
* Маркетинговая стратегия должна включать коллаборации с врачами разных специализаций и амбассадоров бренда с четкими контрактными условиями

Финансы, риски и организация коммерческого блока
Обсуждались тайминги обратной связи, необходимость финансового прогноза для проекта кап, риски зависимостей от зарубежного оборудования и отсутствие коммерческого блока в компании. Было рекомендовано составить банк гипотез, оцифровать воронки и внедрить коммерческую функцию или ответственных за выручку.
* Перед масштабированием проекта необходимо сделать финансовую декомпозицию гипотезы, создать коммерческий блок и собрать банк гипотез с оценкой воронок продаж

Завершение выступлений и реакция Андрея
Андрею предложили спросить у коллег, чтобы найти компетентного человека, и он сообщил, что у него всё, после чего прозвучало «Супер, спасибо» как завершение выступления.

Вопросы модерации и перераспределение времени
Обсудили, все ли сказали в оффлайне, модерацию и предложение перераспределить время; Дмитрий спросил, хотят ли его научить модерировать, и участник предложил отдать две с половиной минуты другому.

Роль тайминга и методология сессии (Дмитрий)
Дмитрий объяснил цель шестиминутного регламента — выделить ключевые мысли для Егора, а не перечислять всё подряд; он отстаивал важность методологии и призвал не перетягивать одеяло на себя.
* Тайминг нужен для фокусного донесения ключевых мыслей и предотвращения перерасхода времени на одного участника.
* Дмитрий настаивает на следовании методологии сессии и предлагает извлекать только самое важное для адресата.

Ограничения по энергии и поддержка спикера (Денис)
Денис поддержал спикера, отметил, что позднее время снижает пользу и внимание, и призвал учитывать лимиты по энергии при обсуждениях.
* Денис предупредил, что позднее время снижает способность приносить пользу и слушать эффективно.

Обратная связь для Егора и ключевые инсайты команды
Команда попросила Егора выделить самые полезные моменты; участники отметили идеи о доставке кап в Абакан, обсуждении отношений с отцом и бизнесом, вере в продукт, глубоком решении пользовательских проблем, потенциале B2C, разделении продуктов и важности HR и найма.
* Команда просит Егора выделить основные инсайты, которые ему больше всего зашли.
* Участники подтвердили практическую идею доставить «капы» в Абакан как действие по продукту/логистике.
* Обсуждён потенциал B2C-рынка и важность решения проблем использования продукта изнутри.
* Предложена структуризация продуктов и зон ответственности для ясности прибыли и функций.
* Отмечена системная нехватка ключевых сотрудников и необходимость перестройки найма в этом году.

Технические и коммерческие цели, пожелания и закрытие сессии
Поблагодарили Егора, обсудили технические моменты связи, отметили цель продажи карт (5 000 штук) и финансовые пожелания по прибыли в Сибири, после чего участники завершали общение и делились личными репликами.
* Поставлена цель продать 5 000 карт по предложенной цене как коммерческая задача.


Action Items:

* Участник конференции: Подготовить и запустить гайды для ортодонтов по назначению и использованию кап.
* Участник конференции: Найти и привлечь подрядчика или агентство для HR-задач.
* Участник конференции: Продублировать и расшарить ссылку на Zoom-презентацию для всех участников.
* Егор: Начать тестирование маркетинговых воронок со второго квартала и зафиксировать план тестов и метрики успеха
* Участники: Подготовить и передать письменную обратную связь (на листочках) в соответствии с просьбой Дмитрия для последующей вычетки по очереди
* Егор Каморинчик: Проверить и подтвердить, производится ли оборудование/капсы итальянских брендов в Китае и оценить производителей/цены в Китае.
* Егор Каморинчик: Подготовить короткий рилс и лендинг, описывающий отличие кап от брекетов, и запустить тестовую рекламную воронку.
* Егор Каморинчик: Изучить американские кейсы продажи премиальных кап и собрать примеры мотиваций пациентов для адаптации к локальному рынку.
* Егор Каморинчик: Запустить пилотную программу с оплатой/возвратом при ежедневной фото-отчётности ребёнка для повышения соблюдения ношения кап (см. гипотезу начисления).
* Егор Каморинчик: Провести честный разговор с отцом о своей роли, мотивации и планах развития отдельного направления в компании.
* Егор Каморинчик: Собрать клиническую обратную связь и собрать статистику по соблюдению ношения и результатам от 10–20 ортодонтов/пациентов для демонстрации доводов продавцам и врачам.
* Егор Каморинчик: Нанять HR и сформировать команду для маркетинга и продаж нового направления, определив должности и KPI.
* Егор Каморинчик: Разработать личный план ресурсного восстановления и системного планирования времени, чтобы снизить риск выгорания при запуске второго направления.
* Егор Каморинчик: Сформировать B2B-стратегию по работе со школами, детскими садами и стоматологами как каналами влияния на родителей.
* Егор: Определись с долгосрочным видением и бизнес-стратегией на 3–5 лет и зафиксируй его письменно
* Егор: Распиши все свои бизнес‑задачи и повседневные процессы, чтобы выявить задачи для делегирования и автоматизации
* Егор: Проведи беседу с отцом и формализуй роли и договорённости внутри компании
* Егор: Примите решение по проекту на Авито — либо закрыть, либо поставить в план с чёткими сроками и целями
* Егор: Подготовь финансовую декомпозицию проекта капов с прогнозом доходов, переменных и постоянных затрат и требуемым бюджетом запуска
* Егор: Внедри коммерческий блок или назначь ответственного за реализацию плана выручки и маркетинг в компании
* Егор: Составь банк гипотез и оцифруй все существующие воронки продаж для дальнейшего тестирования и приоритизации
* Андрей: Спросить у коллег, чтобы найти «кого-то грамотного» для задачи, о которой говорилось ранее
* Егор: Сформулировать и представить ключевые инсайты, которые ему больше всего зашли, для команды
* Александр: Организовать доставку кап в Абакан (координировать логистику)
* HR / Руководство: Подготовить план перестройки найма и заполнения ключевых функций в этом году
* Команда продаж: Продать 5 000 карт по предложенной цене (цель продаж)


Key Questions:

* На чем основано предположение, что органическая выручка вырастет и что возможно 10x по капам?
* По обороту — откуда взята оценка по гарантированному объему спроса и на чём основаны устные договорённости с клиентами?
* Кто устанавливает цены (вопрос про "кто воду выставляет, ты или отец")?
* Есть ли у вас бизнес-система и опыт взаимодействия с бизнес-ассистентами?
* Что такое эти капы и как они работают?
* Какова стоимость курса для клиента?
* Кто целевая аудитория по капам — дети или взрослые?
* Есть ли риски с легализацией и поставками товара?
* Где производится оборудование и расходники?
* Какова модель взаимоотношений с клиниками помимо продаж оборудования и расходников?
* Есть ли способы увеличить средний чек без роста цены для конечного потребителя?
* Пробовали ли вы расписать бизнес по задачам и проводить бюджетные тесты гипотез?
* Что представляют собой ивенты и кому они адресованы?
* Есть ли возможность выхода напрямую на конечного потребителя для кап?
* Насколько стоматологи в России осведомлены о капах?
* Каков охват главврачей, до скольких вы добрались?
* Ты сам носишь капы и каков результат?
* Чем ваши капы лучше существующих лайнеров и брекетов?
* Как устроена оргструктура и кто топ‑менеджеры?
* Что в итоге даёт улучшение дыхания при использовании кап и как это влияет на выносливость ребёнка?
* Что бы ты на месте Егора сделала?
* Вы хотите научить меня модерировать или чего мы хотим сделать?
* Кому отдать дополнительные две с половиной минуты?
* В день карты положили сколько?


Notepad:

* No notes